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终端困境石材行业突围之路在何方2019


文章作者:www.ymxsw.cn 发布时间:2019-11-08 点击:1089



现代石材企业,无论是挖掘空来进行转型,还是改变模式来摩擦文化,都只有一个目的,那就是销售。 换句话说,一切都是为了销售。

就销售模式而言,它只不过是直销和分销。 以直销为例,积极寻求与房地产公司的合作见效快,但份额不大。开设店铺面向市场的预期效果理想,但资金和管理能力不足。 相比之下,分销似乎是石材行业普遍接受的成熟选择。 当我们仔细考察代理制度下石材的配送时,仍然会发现一些问题,如信息反馈滞后、管理不善、面对市场被动等,这些都是相当无奈的。

暴露在终端的各种问题中,反映了终端石材企业的管理弱点。 然而,一旦终端的效用受到限制,企业就无法面对市场变化做出快速的判断和调整,看不到市场,抓不到商机,继续沮丧甚至困惑地等待死亡。 当然,这是中国石材行业不太愿意看到的情况。

每个人都知道“控制终端”意义重大,但只有少数具体有效的行动。 如果以前的石材企业一直在思考,用思考沉淀深度,积聚力量,那么是时候打击反弹了。

终端的性能关系到企业的命运,不应低估。 大多数石材企业在注重新产品研发的同时,不应放松抓终端的努力。 通过多维手段控制终端并引导其方向,避免各种问题,促进标准化发展,使其真正成为石材企业面对市场的武器

终端失控和更快到达

企业通常选择在其他省市开设直营店或寻找分销合作伙伴,以便更好地占领市场 由于直营店的员工为企业工作,即使管理上偶尔出现不便,总体情况也不会偏离预设的轨道。 终端失控更多地表现在代理商系统中。

首先,市场信息反馈不及时或敷衍了事,导致石材企业无法及时收集整理准确有用的业务信息 在当前的经济体制下,市场可以说是瞬息万变。如果信息比竞争对手的稍晚,商业机会将被错过。 用张爱玲的话来说,这叫做“歌唱已经远离了棋盘,跟不上生活的胡琴” 即使一个企业在获取信息资源方面只迈出了缓慢的一步,也可能会产生不同程度的多米诺骨牌效应。 正因为如此,没有人能够放慢速度

第二,新产品的推广和加载相对滞后 石材企业投入大量的人力、物力和财力来开发和推出新产品。自然,他们希望尽快上市,先建立势头,然后一个接一个地上市。然而,经销商通常基于市场趋势和更大利润的考虑,选择推迟新产品的展示。 新产品的价格普遍较高,市场反应大多较慢。对经销商来说,缓慢升温意味着一旦他们热卖的产品架被新产品取代,他们就不能在短时间内迅速占领市场,弊大于利。 一方面是石材企业的战略布局需求,另一方面是经销商的利润指标。 商人追求利润是可以理解的,但从长远来看,这是一个难以摆脱的困境。

而相对成熟的家电行业在终端性能这方面相当突出 以一家大型家电销售企业为例,全国有数百家店铺。随着企业的发展壮大,如何实现有效管理也一直是高层管理人员头疼的问题。 后来,思爱普系统的推出帮助他们更好地解决了这个难题。借助思爱普强大的功能,无论在哪里,有指令的管理人员都可以在企业的任何联网计算机上查找大量关于采购、库存、物流、销售等的信息,从而真正“制定战略,赢得数千英里”

当然,这并不是倡导企业从事什么样的制度。这要花很多钱。钥匙不一定适合自己的特点。 然而,希望发展中的中国石材企业能多思考,改进终端控制方法,加大努力。从一个小的角度来看,它们旨在把握市场,是未来长期规模发展的必要基础。 “权力游戏”的控制可以被视为一个游戏过程。用一家企业的营销总监吴先生的话说 一方面,石材企业努力做好终端工作,充分发挥其销售功能;另一方面,他们担心终端过于强大,忽视了企业的管理权限,接管了企业的职责。 从终端经销商的角度来看,他们也想做好销售工作,做大做强,以赢得话语权。然而,为了维护他们的一些切身利益,他们常常不服从企业的安排。

石材企业和终端经销商在玩游戏。不掌握“程度”往往会导致两种损失 解决矛盾需要更先进的管理模式和绩效体系。 为了充分发挥终端效应,防止其失控,我们应该相互制约、相互依赖、相互帮助,从制度上构建和谐的沟通模式。

返利在当前成本中快速上升

至于回扣,这个行业已经从秘密发展到默许,然后发展到今天。 有多少人站在道德的制高点上发表评论,但回扣和市场经济是齐头并进的 一路上,它扮演着极其丰富的角色。在某种程度上,它可以成为行业助推器,但更常见的是,它是制约整个中国石材行业健康发展的桎梏。

单一的理论反映在终端的返利行为上,这一般反映在家居装饰公司和石材销售商之间。 房主请家装公司的设计师帮他设计房子。设计师根据业主的要求,使用计算机辅助设计获得几幅效果图供自己选择。在设定了风格和风格之后,主人将选择和购买石头。 然后,风格的选择和石头品牌的主导力量大部分留给设计师的品牌推荐,这在很大程度上取决于家庭此时给予的高额回扣。 记者就这一现象采访了成都一家着名家居装饰公司的设计师钱。他了解到,家居装饰行业和石材商之间的退税率通常取决于品牌。高调的石材商给予相对较低的回扣,有时甚至不提回扣,而低调的石材商给予大规模的回扣攻击。 至于退税率,钱先生似乎很忌讳,不愿进一步讨论。

事实上,回扣率并不重要 重要的是回扣的出现不仅让家居装修业主遭受隐性损失,也让石材企业明白。 生产成本和运营成本的上升只是一个表面现象,品牌影响力和行业形象的共同下降是其本质的症结所在。

目前没有办法快速消除回扣这一慢性疾病。 据说提倡石材价格透明,这意外触动了业内无数人的敏感神经。 因为他们明白,一旦价格透明,他们自己的利益将受到严重损害,即使这一举动更多是为了整个中国石材行业的未来。 回扣,让多少人又爱又恨,爱它,因为在其“帮助”下,企业开拓了局面,拓宽了市场,抓住了眼前的利益;讨厌它,还因为它带来了大幅度的成本增加,把价格拖得太高,陷入了泥潭

回扣已经成为中国石材行业的“箭尾” 这个行业的伤疤向人们展示了幕后的痛苦和不像人类的痛苦。 陶艺仁见过如此多的风景,世界培养了他们越来越坚定的眼睛和疲惫的身体。

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